Immobilie richtig verkaufen – Von der Bewertung bis zum Kaufvertrag

Oft ist die eigene Immobilie der größte Besitz und ganze Stolz des Eigentümers. Dennoch gibt es manchmal gute Gründe für einen Verkauf und damit einer Menge zu tun. Die Wohnung oder das Haus müssen bewertet werden, Termine koordiniert, Anzeigen inseriert und Preise ausgehandelt werden. Für Laien eine meist sehr schwierige Aufgabe. Wir zeigen Ihnen, wie ein klassischer Verkaufsprozess aussieht und welche Aufgaben auf Sie zu kommen und informieren über die Vorteile eines Maklers und wie Sie den richtigen für den Verkauf Ihrer Immobilie finden.

• Verkaufen mit oder ohne Makler – Das kommt auf Sie zu
• Vor- und Nachteile eines Maklers
• Makler-Courtage – Wer zahlt die Provision
• Maklersuche – Wie finde ich den richtigen?
• Maklervertrag – Worauf muss ich achten?

Verkaufen mit oder ohne Makler – Das kommt auf Sie zu

Bevor Sie mit dem Verkauf Ihrer Eigentumswohnung oder Ihres Hauses starten können, muss zunächst eine grundsätzliche Frage geklärt werden: Verkaufen Sie Ihre Immobilie mit oder ohne Maklerunterstützung? Um diese Frage eindeutig zu beantworten, sollten Sie sich zunächst vor Augen führen, welche Aufgaben mit dem Verkauf einer Immobilie verbunden sind:

• Bewertung der Immobilie

  Einen realistischen Preis für die zu veräußernde Immobilie festzulegen ist wohl der wichtigste, wenn auch zeitgleich der schwierigste Schritt für einen Eigentümer. Entweder die Vorstellung ist viel zu bescheiden und die Immobilie geht deutlich unter Wert über den Tisch oder die Erwartungen des Verkäufers sind völlig überteuert. Es fällt branchenfremden Laien oft schwer den Wert einer Immobilie korrekt zu beurteilen, da auch das in das Objekt geflossene Herzblut oder die geplanten Investitionen, die mit dem Gewinn realisiert werden sollen, in die Preisvorstellung einfließen. Hier ist es in jedem Fall sinnvoll einen Profi zu Rate zu ziehen, selbst wenn Sie den Rest des Verkaufsprozessen selbst übernehmen wollen. Sie können Ihre Immobilie von Gutachtern, Sachverständigen oder Maklern bewerten lassen. Oft führen Makler die Bewertung unverbindlich und kostenfrei durch, da sie in Konsequenz so auf eine größere Chance für eine Maklerbeauftragung hoffen. Um das Objekt korrekt zu bewerten, werden unter anderem aktuelle Immobilienmarktdaten, Grundstücksmarktberichte, Bodenrichtwerte und zahlreiche andere Informationen berücksichtigt. Einige Makler geben außerdem noch Tipps wie Sie den Wert Ihrer Immobilie ggf. noch zusätzlich steigern können. Oft genügt schon eine geringe Investition, um den Angebotspreis deutlich erhöhen zu können.

• Zusammenstellung von verkaufsrelevanten Unterlagen

  Um Ihre Immobilie verkaufen zu können, müssen zahlreiche Unterlagen vorliegen, die es zusammenzutragen gilt. Dazu zählen unter anderem amtliche Flurkarten, der Grundbuchauszug, Grundrisse und Baupläne, eine ausführliche Wohnflächenberechnung und der Energieausweis, um nur einige zu nennen. Die Liste der benötigten Dokumente ist lang und je nachdem ob Sie eine Wohnung oder ein Haus veräußern, müssen Sie unterschiedliche Informationen vorlegen. Sofern Sie sich dafür entscheiden einen Makler mit dem Verkauf zu beauftragen, übernimmt er das Zusammentragen und Erstellen der erforderlichen Unterlagen.

• Erstellung eines aussagekräftigen Exposés

  Im Exposé bringen Sie die Fakten und Besonderheiten Ihrer Immobilie möglichst ansprechend auf den Punkt. Es sollte übersichtlich und professionell gestaltet sein, damit es potenziellen Käufern ins Auge fällt und möglichst viele Informationen gibt. So vermeiden Sie später unnötig viele Nachfragen. Im Exposé sollten vor allem die Eckdaten der Immobilie, ansprechende Fotos und eine Beschreibung des Objektes, des Grundstückes und der Umgebung vorhanden sein.

• Vermarktung der Immobilie

  Wenn niemand weiß, dass Ihr Haus oder Ihre Wohnung zum Kauf stehen, wird niemand entsprechende Angebote abgeben. Sie müssen also zunächst die entsprechende Zielgruppe erreichen. Inserieren Sie Ihre Immobilie zum Beispiel in regionalen Tageszeitungen oder auf Online-Immobiliensuchmaschinen, um potenzielle Käufer auf sich aufmerksam zu machen. Sofern Sie den Verkaufsprozess selbst steuern, fallen für die Inserate entsprechende Kosten an. Sofern ein Makler beauftragt wurde, übernimmt er diese Kosten.

• Kommunikation mit Interessenten und potenziellen Käufern

  Sobald die Vermarktung Ihrer Immobilie begonnen hat, werden Sie – je nach Region – mehr oder weniger Anrufe und E-Mails am Tage bekommen. Diese können einerseits von potenziellen Käufern kommen, die ggf. Rückfragen haben oder einen Besichtigungstermin vereinbaren möchten. Andererseits werden Sie aber sicher auch von regionalen Maklern kontaktiert werden, die Ihnen ihre Dienste für den Verkauf der Immobilie anbieten möchten. In jedem Fall sollten Sie sich vorab überlegen, ob Sie genügend Zeit haben, um die eingehenden Anfragen zu beantworten. Der Makler spart Ihnen nämlich vor allem eines: Zeit.

• Prüfung der Bonität potenzieller Käufer

  Sie sollten schon vor der Vereinbarung einer Besichtigung die Zahlungsfähigkeit der potenziellen Käufer prüfen. Somit vermeiden Sie es, zu viel Zeit für Interessenten zu investieren, die den aufgerufenen Preis nicht zahlen können oder deren Bonität schlichtweg nicht ausreicht. Zu diesem Zwecke sollte jeder Bewerber vorweg eine Selbstauskunft abgeben.

• Vereinbarung und Durchführung von Besichtigungsterminen

  Der Besichtigungstermin ist elementar für den Verkaufsprozess. Hier können alle offenen Fragen geklärt und auch bereits mögliche Preisverhandlungen angestoßen werden. Seien Sie in jedem Fall gut vorbereitet, sofern Sie die Termine in Eigenregie durchführen – sowohl bezüglich möglicher Verhandlungen als auch bezüglich der Informationen rund um die Immobilie und die vorliegende Bausubstanz. Besonders bei Hausbesichtigungen bieten sich Einzeltermine an, grundsätzlich sollten aber nicht mehr als 5 Interessenten zu einem Termin eingeladen werden.

• Preis- und Vertragsverhandlungen durchführen

  Nach dem Besichtigungstermin geht es ans Eingemachte. Nun wird mit den verbleibenden Interessenten der Preis verhandelt. In der Regel bekommt meist der Käufer den Zuschlag, der den höchsten Kaufpreis aufruft. Seien Sie hier vorsichtig bei der Absage an die restlichen Bewerber: Erst wenn der potenzielle Käufer die Finanzierung endgültig geklärt und den Kaufvertrag unterschrieben hat, sollten Sie anderen Interessenten eine Absage erteilen. Neben dem Preis sollten aber auch weitere Punkte im Vertrag den Ausschlag für Ihre Entscheidung geben. Ruft zum Beispiel ein Interessent eine Gewährleistung auf, oder möchte mögliche Instandsetzungen Ihrerseits als Bedingung an den Kauf knüpfen, sollten Sie dies bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen.

• Vorbereitung des Kaufvertrages und Organisation eines Notartermins

  Zwar wird der Kaufvertrag von einem Notar aufgesetzt, allerdings müssen Sie als Verkäufer vorab diverse Dokumente bereitstellen und mögliche Absprache mit dem Käufer dokumentieren, damit dieser vollständig ist. Der Kaufvertrag muss in Anwesenheit eines Notars unterschrieben werden und somit notariell beglaubigt sein. Erst dann gilt der Vertrag als rechtsgültig. Alle anderen im Vorfeld getätigten Vereinbarungen sind nichtig ohne Notartermin und beide Vertragsparteien – also sowohl Verkäufer als auch Käufer – haben noch bis zu diesem Termin und der finalen Unterschrift die Möglichkeit, ohne Angabe von Gründen vom Kauf zurückzutreten. Organisieren Sie also schnellstmöglich einen entsprechenden Termin.

• Schlüsselübergabe und Erstellung eines Übergabeprotokolls

  Wenn alle Hürden genommen sind und die Unterschrift auf den Verträgen trocken ist, kann die Schlüsselübergabe erfolgen. Hierzu muss mit dem Käufer ein entsprechender Termin vereinbart werden. Um Unstimmigkeiten zu vermeiden, sollte hier ein Übergabeprotokoll geführt werden.

Vor- und Nachteile eines Maklers

Der gesamte Verkaufsprozess kann sehr zeitaufwändig sein und erfordert teilweise fachliches Knowhow. Sollten Sie sich für eine Vermarktung mit Makler entscheiden, würde dieser alle damit verbunden Aufgaben übernehmen und auch die ggf. anfallenden Kosten für zum Beispiel Vermarktung tragen. Sie zahlen im Erfolgsfall für diese Leistung eine entsprechende Maklerprovision.

Wir empfehlen Ihnen den Verkauf Ihrer Immobilie ohne Makler nur, wenn Sie sich gut im Markt auskennen und über viel Zeit verfügen. Alternativ gehen Sie lieber auf Nummer sicher und beauftragen Sie einen Experten.

Makler-Courtage – Wer zahlt die Provision

Die übliche Makler-Provision ist je nach Bundesland unterschiedlich hoch. In den meisten Fällen beträgt diese 7,14%. Was viele nicht wissen: Die „übliche“ Provision ist nicht gesetzlich festgesetzt, es besteht hier also durchaus Verhandlungsspielraum. Besprechen Sie einfach vorab mit dem Makler Ihrer Wahl, wie viel Provision er im Falle eines Verkaufes in Rechnung stellen wird. Auch ein Festpreis anstatt eines Prozentsatzes ist möglich, wenn sich beide Parteien darüber einig sind. Ebenfalls wichtig zu wissen: Die Provision wird nur fällig, wenn das Objekt erfolgreich verkauft wurde. Alle davor entstehenden Kosten und Zeitaufwendungen entrichtet der Makler auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko.

Aktuell wird in 9 von 16 Bundesländern die anfallende Provision zwischen Verkäufer und Käufer aufgeteilt. Jede Seite zahlt 3,57% des Kaufpreises. In Berlin, Hamburg und Hessen tragen die Immobilienkäufer die Provision allein. Am 14.05.2020 hat der Bundestag jedoch eine Neuregelung beschlossen, die Ende 2020 Inkrafttreten wird. Dann wird die Maklerprovision in allen Bundesländern zwischen Verkäufer und Käufer zu gleichen Teilen aufgeteilt.

Maklersuche – Wie finde ich den Richtigen?

Der Immobilienverkauf ist eine teils nervenaufreibende Angelegenheit. Daher ist es unerlässlich dem Makler, der den Verkauf betreut, vertrauen zu können und die Verantwortung für einen guten Deal in seine Hände legen zu können.

Die Berufsbezeichnung „Immobilienmakler“ ist kein geschützter Begriff und längst nicht alle Makler haben eine Berufsausbildung zum Immobilienkaufmann oder sogar zum Immobilienfachwirt absolviert. Um als Makler tätig zu sein, genügt ein Gewerbeschein, eine Gewerbeerlaubnis und entsprechende Seminare bei der Industrie- und Handelskammer. Daher gibt es am Markt unzählige „Makler“, denen es noch an Erfahrung und Qualifikation mangelt.

Um aus diesem Makler-Meer den Richtigen raus zu fischen, sollten Sie sich ein umfangreiches Bild über die möglichen Kandidaten machen. Gute und vertrauenswürdige Makler zeichnen sich durch folgende Punkte aus:

• Marktkenntnis:

  Ein guter Immobilienmakler kennt sich sowohl mit der aktuellen regionalen Immobilienmarktsituation als auch mit der zu erwartenden Marktentwicklung aus. Zudem besitzt er die notwendigen Sachkenntnisse, um Ihre Immobilie korrekt bewerten zu können. Fühlen Sie hier ruhig auf den Zahn und fragen Sie auf welcher Grundlage er Ihr Objekt bewertet.

• Erfahrung und Referenzen:

  Im besten Fall verfügt der Makler bereits über mehrjährige Erfahrungen im Immobilienverkauf und kann Ihnen entsprechende Referenzobjekte und -kunden nennen. Ggf. finden Sie auch Bewertungen ehemaliger Kunden auf seiner Webseite.

• Regionalität:

  Zwar ist dieser Punkt kein unbedingtes Muss bei der Wahl eines Maklers, jedoch ist es oft von Vorteil, wenn der Makler Ihrer Wahl in der Region ansässig ist. Nur so kann er die hiesigen Besonderheiten besser einschätzen und hat vielleicht sogar schon einen bestehenden Kundenstamm von Immobilieninteressenten.

• Mitgliedschaft in Maklerverband:

  Ist ein Makler Mitglied in einem Maklerverband, wie zum Beispiel dem Immobilienverband Deutschland (IVD) ist dies ein gutes Indiz für Qualität. Um dort Mitglied zu werden, müssen Makler zunächst Fachkenntnisse vorweisen und sich zur Einhaltung der Standes- und Wettbewerbsregeln sowie zur Fortbildung verpflichten.

• Individuelle Beratung ohne Druck:

  Nicht jeder Immobilienverkauf ist gleich, da auch nicht jedes Objekt und auch nicht jeder Verkäufer gleich ist. Ein guter Makler weiß das und wird daher auf individuelle Umstände und Gegebenheiten eingehen, sich Zeit für alle Fragen nehmen und auch während des Verkaufsprozesses keinen Druck auf Sie ausüben. Ein seriöser Makler macht außerdem auch auf Probleme und Schwachstellen Ihrer Immobilie aufmerksam und zieht, wenn notwendig weitere Experten wie Architekten oder Anwälte zu Rate.
  WICHTIG: Die Beratung sollte für Sie kostenfrei sein. Der Makler wird nur im Erfolgsfall durch die Provision bezahlt. Sollte von Ihnen eine Vorauszahlung verlangt werden, brechen Sie die Geschäftsbeziehung ab.

• Vermögensschadenhaftpflicht:

  Ein professioneller Makler verfügt nicht nur über die reguläre Haftpflicht, sondern im besten Fall auch über eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Diese springt ein, falls der Makler falsche Auskünfte gibt und Ihnen dadurch ein finanzieller Schaden bzw. ein Vermögensverlust droht. Egal wie gut ein Makler ist – Fehler können passieren. Ein guter Makler weiß das und kann sein und auch Ihr Vermögen durch eine solche Versicherung schützen. Fragen Sie also einfach nach, ob eine solche Absicherung besteht.

• Transparente Vermarktung & Kundenpflege:

  Fragen Sie nach der Vermarktungsstrategie des Maklers. Wie und wo wird er Ihre Immobilie inserieren und anbieten. Welchen Zeithorizont sieht der Makler für den Verkauf Ihres Objekts? Wie geht es nach dem Verkauf weiter? Seriöse Makler sind auch noch nach dem Verkauf für Sie da und helfen bei möglichen Problemen – auch wenn die Provision schon gezahlt wurde.

Grundsätzlich gilt: Vergleichen Sie mehrere Makler miteinander und beauftragen Sie nicht gleich den Erstbesten. Fragen Sie nach Referenzen und machen sich ein umfangreiches Bild. Was jedoch noch viel wichtiger ist: Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl. Ein Immobilienverkauf ist eine langwierige Angelegenheit und Sie sollen mit Ihrem Makler ein gutes Gefühl haben.

Maklervertrag – Worauf muss ich achten?

Bevor der Verkaufsprozess Ihrer Immobilie richtig starten kann, müssen zunächst die rechtlichen Rahmen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihrem Makler festgelegt werden. Zu diesem Zwecke wird ein Maklervertrag aufgesetzt. In der Regel haben Makler bereits bestehende Standardverträge, die aber natürlich nach individueller Absprache ergänzt oder geändert werden können. Sprechen Sie in jedem Fall über folgende Punkte:

• Laufzeit:

  In der Regel endet ein Maklervertrag oft erst mit erfolgreichem Verkauf. Dennoch gibt es auch hier Regelungen, wie lange der Vertrag grundsätzlich läuft und wie er sich verlängert. Dies kann vor allem für Verkaufsprozesse interessant sein, die sich über einen langen Zeitraum erstrecken. Ggf. möchten Sie dann doch einen anderen Makler beauftragen oder einen zweiten Makler hinzuziehen – setzen Sie die Vertragslaufzeit daher nicht zu hoch an. Im ersten Anlauf können Sie dem Makler zum Beispiel zunächst 3 Monate Zeit geben.

• Maklerprovision:

  Wie bereits erwähnt, ist die Maklerprovision keineswegs fix und unveränderbar. Sie können sich hier zum Beispiel auf einen Festpreis einigen oder auch den üblichen Prozentsatz von 7,14% etwas runterhandeln. Berechnen Sie hier je nach Immobilienkaufpreis die beste Variante.

• Auftragsform:

  Es gibt drei grundlegende Auftragsformen für einen Makler, die bestimmen wie die Zusammenarbeit abläuft und welche Rechten und Pflichten für beide Seiten damit einhergehen. Überlegen Sie bereits vorab, welche für Ihre Situation am besten ist.

• Allgemeinauftrag:
  Der Allgemeinauftrag ist die flexibelste Variante. Hier dürfen Sie mehrere Makler mit dem Verkauf Ihrer Immobilie beauftragen. Nur der Makler, der das Objekt auch erfolgreich verkauft, wird entsprechend mit einer Provision bezahlt. Zudem dürfen auch Sie selbst tätig werden. Wenn Sie auf eigene Faust einen Käufer finden, muss gar kein Makler bezahlt werden. Bedenken Sie dabei aber auch, dass das Engagement der beauftragten Makler einen passenden Käufer zu finden natürlich nicht so hoch ist, wie bei einem Alleinauftrag.
• Einfacher Alleinauftrag:
  Hier beauftragen Sie nur einen Makler für die Vermarktung Ihrer Immobilie behalten sich selbst aber das Recht vor ebenfalls auf eigene Faust nach Käufern zu suchen. Dieser Punkt sollte in jedem Fall im Maklervertrag definiert sein, da keine Makler-Courtage fällig wird, sollten Sie selbst einen passenden Käufer für Ihre Immobilie finden.
• Qualifizierter Alleinauftrag:
  Diese Auftragsform ist für Makler der Idealfall, da nur ein Makler exklusiv beauftragt ist und auch Sie als Eigentümer nicht eigenständig auf die Suche nach Käufern gehen können. Sollten Sie Angebote von Freunden oder Bekannten bekommen, müssen diese ebenfalls an den Makler weitergeleitet werden und dieser erhält auch in diesem Fall die volle Provision. Der Vorteil liegt hier darin, dass bei einem solchen Auftrag jeder Makler das höchste Maß an Motivation mitbringt die Immobilie schnell und zu einem guten Preis zu veräußern und Sie sich bequem zurücklehnen können.

Sind alle Modalitäten geklärt und das Schriftstück unterschrieben, kann sich der Makler an die Arbeit machen. Wir wünschen bei dem Verkauf Ihrer Immobilie viel Erfolg!